《沙利文启蒙对话录》与《维奥莱-勒-迪克建筑学讲义（上下册）》为笔者从多弗出版公司引进的两套经典理论著作，这两套理论著作对国内建筑理论的发展具有很强的借鉴价值和指导作用，是研究建筑史的必读图书。这两套书均被列入“西方建筑理论经典文库”系列。

    本书为笔者向英国帕斯有限公司推出的“中国古建筑之美”系列丛书中的一本。外商根据当地市场的需求重新对封面的一些设计元素进行了调整，投入市场后很受欢迎。

    中国早已深度融入世界，图书版权引进推出的模式也相应发生了很大变化，从国外盲目引进以及向国外无序推出的情况逐渐减少，大多数转为有计划地精准引进和推出。随着中国各领域综合实力的全面提升，尤其是国际影响力的增强和“一带一路”建设，近年来图书推出的力度加大、步伐更快。不过，国内出版商的相互竞争日趋激烈、国外出版商设定的门槛越来越高，在这样的大背景下，如何从细节处取得版权贸易突破，成为摆在版权从业者面前的一大现实问题。

    笔者从事版权贸易与编辑工作10余年，深感版权工作肩负着中国与世界文化科技交流之重任，意义重大。这项工作的重要性与行业背景的复杂性决定了对版权从业者的要求越来越高，过硬的业务素质和娴熟的谈判技巧固然必不可少，但这项工作从根本上没有捷径可走。作为版权从业者，若想使图书版权引进推出达到预期效果，唯有放眼全局、脚踏实地、做足功课、精耕细作。

    具体如何运作呢？根据多年的实践经验，笔者认为只要坚持做好以下几个方面，图书版权引进推出的成功率将会大大增加。

    精挑细选，提高对接命中率

    不管是引进还是推出，都要先看图书本身是否适合当地市场，避免出现“水土不服”的情况。

    出版社以往的做法是先把所有适合推出的书（包括已经出版或者即将出版的书）集中编成书目，然后由工作人员统一发给有合作关系的外商，让外商从中挑选。这种方式没有突出重点，更谈不上针对性，结果就如同大海捞针，导致对接成功率很低。那么，如何才能做到有的放矢呢？一方面，要对本社的图书情况有一个全面了解；另一方面，对每家外商的出版范围、出书品种、出版计划要有大致把握，平时要多注意搜集积累这方面的资料和信息。同时还要熟悉国内外本出版领域的发展态势和市场需求情况，知己知彼，百战不殆。只有这样，才有可能在浩如烟海的图书中快速找到己方与对方对接的图书，作为重点来推荐，提高引进和推出的命中率。

    具体来说，引进方面要不断培养自己对图书的感觉和判断力，提高对国家相关政策和行业发展的把握能力，以便从世界各地每年数万种的优秀出版物、令人眼花缭乱的畅销书排行榜中甄选出具有引进价值、国内市场急需的图书。当然，做到这一点很不容易，由于市场需求的差异，国外畅销的图书有可能在国内非常走俏，也可能“水土不服”，因此对于引进版图书的销售效果，要有一个比较客观的评价体系。

    图书版权推出方面，版权工作者首先应对本社图书深入了解，甄选出适合海外市场、具有推出潜力的图书，然后根据国外不同市场的特点，对选出的图书进行分类，最后再从众多国外出版商中找出潜在的、最佳的合作伙伴进行版权销售谈判。拿笔者的具体经历举例，我国建筑文化历史源远流长，现代化建设突飞猛进、方兴未艾，积累了许多相对成熟的建设经验，在基建项目上尤其如此。在与外商的多次接触中，笔者发现这些才是他们最希望了解的，于是笔者把推出重点放在了中国古代建筑文化和现代化建设方面。尽管这样一来前期的工作费时费力，但一旦对接完成，进展会非常迅速，成功率也会随之大为提高。

    注重细节，学会因地制宜

    图书对接固然重要，但还需注意的是，不同国家的文化背景、思维方式和阅读习惯等有很大差异，因此无论是引进还是推出，图书的开本、设计风格、排版格式、内容的呈现方式，甚至书名、印刷方式等，都要根据当地市场和读者的需求仔细推敲，适当加以调整。

    注重细节体现在各个方面，国外有些图书非常精美，但引进后为了降低成本和定价，可考虑改成平装本或者黑白印刷；有些书内容繁杂，但某章节内容不适合引进，可考虑在不影响整体性的前提下，与外商讨论删减，使引进内容更适合国内读者的需求。在推出方面亦是如此，笔者曾向国外出版商成功推出一套介绍中国古代建筑文化的“中国古建筑之美”系列丛书（共10本），外商在调研了当地市场后，认为封面的一些设计元素缺乏吸引力，于是果断作了相应调整后投入市场，取得了不错的效果。

    此外，出版社还可以根据外商在海外市场的征订情况，采取按需印刷的推出方式。随着中国的影响力逐年提升，许多国家都建立了孔子学院，推广中文、宣传中国，这使一些中文版图书也有了直接推出的可能。对于这些细节，版权从业者要根据具体情况灵活把握，可以毫不夸张地说，有时细节能决定成败。

    争取成系列，增加规模效应

    图书引进和推出最好根据当地市场热点，以系列丛书的形式切入，并构思好丛书名，然后把相关图书悉数放入，捆绑在一起进行营销和宣传。这样可以降低成本，产生规模效应，并起到很好的相互拉动作用，从而避免图书在市场上单打独斗、势单力薄的不利局面。笔者这些年的实践充分表明，引进图书若组成系列就会相对好销，外商的兴趣点也普遍集中在国内的丛书套书上。长此以往，就会有更多的图书作为系列而得以成功引进和推出。

    细化合同条款，保证顺利实施

    许多国外出版商的合同条款值得借鉴，它们考虑得非常详尽，几乎囊括了整个项目实施过程的方方面面。除了授权方式、授权期限、版权通告、附加权利、版税率、预付款、图片费用和付款方式这些重要条款以外，还有很多诸如一旦发生意外情况，合同双方如何承担相应的义务和责任等程式化条款。千万别小看这些条款，少了它们可能会让出版社遭受不必要的损失。

    图书版权引进和推出都需要极大的耐心，遇到挫折时，不能轻易放弃。曾几何时，为了引进国外两本非常重要的建筑理论经典著作，笔者付出了一年半的努力。这两本书在国外虽已进入公版领域，但其版权实际上仍然归属一家出版公司所有。这家公司由于政策原因坚决不卖版权，无论笔者怎样努力，他们始终不肯松口。笔者没有气馁，依然不厌其烦地坚持通过发送邮件等方式与对方的版权负责人保持联系。经过反复协商，这份执着终于感动了对方，他们破例同意授权我社独家买断版权并出版两本书的简体中文版。这两本很厚的书，对方只象征性地收取一小部分费用，由此可见，不要轻言放弃，坚持到底就是胜利。

    加强沟通，坚持诚信至上

    当然，日常的版权工作绝不仅限于收发邮件、参加书展、搜集信息、拓展业务这么简单。有一句成语叫作“精诚所至，金石为开”，与外商打交道固然要把握好外事原则，但平时加强感情交流对于日后工作的开展至关重要。我们要用心去沟通，用最大的诚意去交往，通过各种渠道多联系，努力拉近彼此间的情感和心理距离，这样对方才容易记住你，即使在合作中出现不协调的地方，也容易彼此理解和原谅。在外商眼里，讲诚信不仅是版权工作者个人的人品体现，也是他所代表的出版社的“社品”体现。合同一旦签署完毕，就要按照要求和期限严格执行，不打折扣。很多国外出版社对图书出版后的后续事务非常看重，如果版权从业者不注意这些，认为把版权买进或卖出的事情做好就万事大吉了，那么对方可能会产生“合作出版社不讲诚信”的想法，势必影响双方日后的继续合作。

    目前，国家针对图书走出去战略制定了许多相关鼓励政策和措施，如中国图书对外推广计划、经典中国国际出版工程、中华学术外译项目和丝路书香出版工程等，以提供翻译资助的方式为国内出版社推出图书创造了前所未有的机遇。借此东风，我社在做好精准引进的同时，争取多推出反映古代建筑文化艺术、现代化建设和其他国外读者所急需了解的中国图书，为扩大中国文化科技等软实力在世界的影响助一臂之力。

    图书版权的引进与推出从来都不是一件简单的事情，而是一项长期的系统工程，需要有长远的眼光和方方面面的考虑，需要做足功课，在每一个环节精耕细作，才能结出硕果，达到预期目的。

    （作者：率琦，系中国建筑工业出版社国际合作图书中心副编审）